Iso-Deckungsbeitragskurven

Prüfsiegel gültig bis 2025

Iso-Deckungsbeitragskurven

Die Iso-Deckungsbeitragskurven sind ein Instrument für die Planung der Verkaufspreise der Erzeugnisse. Isos heißt gleich. Eine Iso-Deckungsbeitragskurve formuliert eine Vielzahl von Alternativen nach Verkaufspreis und Absatzmenge, die alle den gleichen Deckungsbeitrag je Zeitraum ergeben. Das ergibt sich aus der folgenden Zeichnung. Genau gesagt ist der Iso-Deckungsbeitrag die dazugehörige Flächenfunktion.

Abb. 1: Modellbeispiel der Iso-Deckungsbeitragskurve

Jeder Punkt auf dieser Iso-Deckungsbeitragskurve repräsentiert das gleiche Volumen von € 200,– Deckungsbeitrag je Zeitraum – sei es je Tag, Monat, Quartal oder Jahr. Eine solche Kurve hat den Charakter einer Verteidigungslinie für die Deckungsbeiträge. Sie wäre zu erstellen zunächst in Form eines Selbstgesprächs des Controllers. Er bildet Alternativen auf der Basis einer bestehenden Situation oder aufgrund der Zuordnung eines Deckungsziels für den Artikel gemäß folgenden Zahlenbeispiels für die gezeigte Iso-Kurve. Dabei sind die Produktkosten konstant gesetzt (ceteris paribus); also ist Verkaufspreis je Stück und Deckungsbeitrag je Stück simultan die Bezeichnung der Ordinate.

Verkaufspreis/Stück	0,50	0,60	0,70	0,45	0,40
Deckungsbeitrag/Stück	0,20	0,30	0,40	0,15	0,10
Deckungsbeitrag/Tag	200	200	200	200	200
Stückzahl/Tag	1.000	667	500	1.334	2.000

In dem Koordinatenschema der Abbildung 1 ist nur eine Iso- Deckungsbeitragskurve zu sehen. Man muss sich aber vorstellen, dass eine Vielzahl solcher Kurven parallel nebeneinander läuft. Je weiter nach rechts draußen eine solche Kurve verschoben ist, desto höher ist ihr Niveau an Deckungsbeitrag.

Preiskalkulation mit Iso - Deckungsbeitragskurven

Solche Iso-Deckungsbeitragskurven können zum Zweck der Verkaufspreisplanung konstruiert werden, ausgehend von einem Besitzstand an Deckungsbeiträgen. Das setzt voraus, dass es sich um Preisänderungen bei schon laufenden Produkten handelt und dass bereits eine Deckungsbeitragsrechnung durchgeführt wird. Bei neuen Erzeugnissen müsste die Iso-Zielsetzung durch eine Soll-Rechnung der in Anspruch genommenen Strukturkosten aufgebaut werden. Das wäre ohne weiteres möglich bei den artikeldirekten Strukturkosten. Soweit es sich allerdings um eine anteilige Deckung allgemeiner Strukturkosten handelt, wäre das Soll nicht mehr rechnerisch, sondern politisch auf dem Weg der Verhandlung festzulegen. Dazu ließe sich auch ein langfristiger Strukturkosten-Deckungs-Prozentsatz vom Umsatz verwenden, der zu einer erforderlichen Kostendeckung pro Jahr als Block einfach dadurch führt, dass für den fraglichen Artikel zunächst ein Umsatz-Budget im Entwurf aufgestellt wird. Der Einsatz der Iso-Deckungsbeitragskurven, kombiniert mit der Preis-Absatz-Funktion, zielt dann auf eine Budget-Verbesserung hin. Durch welche Maßnahmen könnte mehr erreicht werden, als im ersten Entwurf angesetzt ist?

Besonders gut geeignet sind Iso-Deckungsbeitragskurven in Unternehmungen des Handels. Typisch wäre etwa die Planung eines Aktionspreises. Ausgehend vom Besitzstand an derzeitigem Deckungsbeitrag I oder Rohertrag pro Woche wäre zu überlegen, wie groß die Absatzmenge mindestens sein müsste, damit sich ein Aktionspreis rentiert. Falls die Aktion bei einem Produkt Lockvogelcharakter haben soll und sich nicht selber tragen muss, könnte man die Iso-Deckungsbeitragskurve um jene Deckungsbeiträge reduzieren, die aus dem erwarteten Zusatzverkauf anderer Artikel resultieren, nachdem das Lockangebot eine zusätzliche Kundenfrequenz ausgelöst hat.

Verwendet man die Iso-Deckungsbeitragskurve zur Verkaufsplanung der Industrie, so wäre an Begrenzungen zu denken. Das spielt im Handel keine so große Rolle. In der Industrie hingegen müsste berücksichtigt werden, dass bei zusätzlichen Stückzahlen Investitionen erforderlich sind – und sei es die Investition einer weiteren Schicht mit zusätzlichen Strukturkosten (sprungfixen Kosten), etwa für Überwachungsfunktion.

Iso-Deckungsbeitragskurven sind ein Werkzeug im Interesse dynamischer Kalkulation. Sonst ist es beim Rechnungswesen oftmals doch so, dass ein Preis kalkuliert und dem Verkauf suggeriert wird take it or leave it. Mit einer Iso-Deckungsbeitrags-kurve setzt der Kalkulator ein Ziel, aber er legt den Verkauf nicht schon vorab auf einen Preis fest. Der Controller/Kalkulator fordert den Verkauf vielmehr auf, nun seinerseits die Preisentscheidung zu treffen. Aber diese Preisentscheidung darf nicht ohne gleichzeitige Planung der Absatzmenge gefunden werden. Damit erweist sich auch die Iso-Deckungskurve

Abb. 2: Iso-DB-Kurve mit Strukturkostensprung

wieder als ein Schrittmacher für die Planung sowie die Führung im Team und als wesentliches Werkzeug für die Erfüllung der Funktion des Controllers, Planverkäufer zu sein.

Preis- Absatz- Sicherung mit Iso- Kurven

Will man mehrere Iso-Deckungsbeitragskurven für verschiedene Artikelgruppen als Begleitpapier für die Brieftasche des Verkaufsleiters auf einem Blatt anordnen, so könnte folgender Weg beschritten werden (Abb. 3). Diese Darstellung ist eine Art graphisches Nomogramm.

Die Absatzmenge auf der waagrechten Achse ist in diesem Beispiel nicht in absoluten Zahlen, sondern in einer Abweichung von der geplanten Menge ausgedrückt. Null wäre das Budget oder der Budget-Entwurf. Auf der senkrechten Achse stehen sodann die Deckungsbeiträge in % vom Erlös. Für die drei gezeigten Produktgruppen war budgetiert im Entwurf ein Deckungsbeitrag von 43 %, 38 % und 30 %. Würde sich z.B. herausstellen, dass bei der Produktgruppe II nur ein Deckungsbeitrag von 35 % durchsetzbar ist, so hieße das, dass die Absatzmenge um 16 bis 18 % steigen müsste, um den Rückgang im Spannenprozentsatz zu kompensieren. Also kann der Verkaufsleiter / Verkäufer vor Ort nicht allein über den Verkaufspreis, sondern auch über die Menge verhandeln.

Abb. 3: Iso-Deckungsbeitragspapier für den Verkaufsleiter

Sicher verhindert eine Iso-Deckungsbeitragskurve nicht einen Preiseinbruch. Wenn also im Verkauf eine Absatzsteigerung von mindestens 18% nicht erreicht werden kann, so wäre aber doch spürbar, dass hier ein Ziel nicht erreicht worden ist. Ist es erforderlich, einmal hinter eine Iso-Deckungsbeitragskurve zu fahren, so muss auf der anderen Seite irgendwo ein Erfolg über dieses Mindestziel hinaus bewältigt werden.

Andernfalls ist die Break-even-Zielsetzung der Unternehmung insgesamt nicht sichergestellt. Die Iso-Deckungsbeitragskurven erweisen sich insoweit wieder als ein Werkzeug für die Praxis der Führung durch Ziele. Preis-Absatz-Funktion und Iso-Deckungsbeitragskurve

Ein großer Vorteil dieses Controlling-Werkzeugs ist es, dass Deckungsbeitragsziele und Marktziele sich in demselben Koordinatensystem unter einen Hut bringen lassen. In den Rahmen des Diagramms nach Verkaufspreis und Verkaufsmenge passt auch die durch den Vertrieb zu vertretende Preis-Absatz-Funktion.

Abb. 4: Nachfragefunktion und Iso-DB-Kurve

Das zeigt für das Modell-Beispiel der Abbildung 1 die Abbildung 4. Gegenüber der bisherigen Situation wird eine Preiserhöhung auf 0,60 je Stück für durchsetzbar gehalten. Zwar rechnet der Verkauf planmäßig damit, dass er durch die Preiserhöhung an Absatz verliert. Die budgetierten 100 Stück weniger sind jedoch ein geringerer Rückgang in der Menge, als man ihn sich gemäß Iso-Kurve leisten könnte. Folglich liegt die neu geplante Preis-Mengen-Kombination auf einer Iso-Kurve, die gegenüber der ersteren rechts weiter draußen verläuft – also ein höheres Niveau an Deckungsbeitrag je Periode repräsentiert.

Iso-DB-Kurve als Tabelle

Die Idee des Nomogramms verwirklicht besser eine Tabelle wie jene in Abbildung 5. In den Spalten sind zu sehen die Produktkosten (Einstandspreise) in Prozent vom jetzigen Verkaufspreis. Die Zeilen stellen dar die Preissenkungsprozentsätze. Die beginnen schon mit kleinen Zahlen - zum Beispiel könnte es sich um einen Jahresbonus handeln.

Die Zahlenangaben in der Tabelle darin sind die erforderlichen Steigerungsprozentsätze der Absatzmenge, die mindestens nötig sind, um das Ziel zu wahren.

Der Verkäufer könnte sich vor dem Kundenbesuch die fragliche Kombination einprägen. Handelt es sich um ein Produkt mit zum Beispiel 40 % Produktkosten (Herstellkosten variabel, Grenzherstellkosten) vom seitherigen Verkaufspreis, so könnte ein zusätzlicher Bonus von 2,5 % angeboten werden, wenn dafür der Verkäufer 4,35 % mehr Menge schreiben darf. Vielleicht beeindruckt im Verkaufsgespräch, wenn die Angaben derart exakt kommen. Und solange man beim Kunden noch nicht Alleinanbieter ist - single sourcer - müsste eine solche Mehrmenge gegönnt werden können.

Die Zahlen repräsentieren die Sachverhalte derIsodeckungsbeitragskurve.

Abb. 5: Iso-Deckungsbeitragstabelle für die Fälle von Preissenkung

Quelle

Controller Handbuch, 6. Auflage neu geschrieben, Verlag für ControllingWissen AG, Offenburg, 2008

Links

Deckungsbeitragsrechnung mehrdimensional, Deckungsbeitragsrechnung mehrstufig

Ersteinstellende Autoren

Albrecht Deyhle, Controller Akademie

Gerhard Radinger, Controller Akademie