Kunden-Abhängigkeit: Unterschied zwischen den Versionen
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Aktuelle Version vom 27. Januar 2019, 14:33 Uhr
Prüfsiegel gültig bis 2020
Inhaltsverzeichnis
Kennzahl
Umsatzanteil Großkunden [%]
Definition
Umsatz Großkunden [€] / Umsatz alle Kunden [€]
Datenbeschaffung
Debitorenbuchhaltung; vorab muss ein „Großkunden-Kennzeichen“ gesetzt oder eine Großkunden-Umsatzgrenze festgelegt werden
Interpretation der Kennzahl
Strategisch gesehen ist es immer ratsam, sich auf mehrere Kunden, Kundentypen, Branchen hin zu orientieren, um Unabhängigkeit von bestimmten Kundengruppen zu erzielen. „Großkunden“ kann sich auf einen bestimmten Kunden, auf eine Gruppe oder eine Kunden-Branche (z.B. Hotels) beziehen. Die prozentuale Größenordnung sollte, vorab bestimmt, als Zielwert festgelegt werden. Großkunden garantieren eine gewisse Produktionsauslastung, bergen jedoch auch Gefahren, wenn ihr Umsatzanteil zu groß wird; dies führt dann zu verstärkter Abhängigkeit. Im Rahmen eines festgelegten Ziel-Rahmens sind mit diesen Kunden – am besten dezentral von jeder am Markt aktiven Unternehmenseinheit, denn Business ist lokal – Abnahmemengen und -preise auszuhandeln.
Im Fall der Mecklenburger Bäckerei, die auch nach Holstein expandiert, ist es sinnvoll, neben dem klassischen Einzelhandelsverkauf auch Kapazitäten mit Produkten für Großkunden auszulasten. Großkunden sind in diesem Fall Hotels, Unternehmen etc., die über einen Abrufvertrag regelmäßig Backwaren beziehen. Auch wenn diese Großkunden Rabatte auf dem Normalpreis eingeräumt bekommen, sind doch Deckungsbeiträge zu erzielen, die zum Unternehmensergebnis beitragen. Ein früherer Indikator (siehe auch Kennzahlensysteme und Balanced_Scorecard)für den Umsatz strategischer Großkunden, der bereits in der Akquisitionsphase eine Messung ermöglicht, wäre „Anzahl besuchter Großkunden“.
Literatur
Friedag, H; Schmidt, W.: Balanced Scorecard – einfach konsequent , ISBN 978-3-648-05600-4, Haufe Verlag, Freiburg, 2014, S. 219 ff
Ersteinstellender Autor
Herwig R. Friedag, Berlin, Friedag Consult http://www.friedag.com sowie http://www.scorecard.de Mail: consult@friedag.com, Tel.: +49 30 80 40 40 00
